准备泡茶，拿起小罐茶，突然想就小罐茶闲聊几句: 小罐茶价格不低，虽然好的小罐茶口感也算是很不错的，但对比其价格，其口感还是略显单薄了些，所以它从诞生之初，就一直讨伐之声不断。

但是它为何能够成功、能够赚到钱呢？

这得从传统茶叶市场来看。

茶叶，一直都是山头主义、圈子玩物。

不同的茶有不同的山头，不同的炒家有不同的圈子，于是就出现了一种情况：你说这个好，我说那个好；你说好的在我这里可能就被说成是炒作、甚至一文不值，反之亦然。

你主打高端的茶叶在我这里会故意用同类型包装销售且卖的非常便宜，反之亦然。

当然，这在茶商那里，彼此的东西是个啥，都是心知肚明的。

但是对于消费者而言，就是一脸懵 13 了。

尤其是准备送礼时，就搞不清哪个好、哪个不好。

确切说，是搞不清送哪个，会让受礼者知道自己的心意（礼物价值）。

例如，你花一两千买的茶给人送过去，而对方则很可能不了解这个茶，甚至可能下午在逛超市时刚看到过相同包装的茶卖一二百块。

这时候，就很尴尬了，你送了自己认为价值很高的礼物，对方却以为你送的是便宜货。

而杜国楹，则帮助有此类需求的消费者打破了山头主义的迷雾，塑造出了价格比较一致、价值比较统一、人人能够有据可查、有源可溯、且高端的“小罐茶”。

小罐茶的重点，不是在表达“茶叶的口味和质量”，而在于重新塑造消费者“对某种茶叶的认知”。

在它所塑造的这个认知之下，让消费者一目了然：它，就代表这种茶叶。

当消费者需要用茶叶送礼时，由于普通茶叶山头太多，你和对方根本不知道你送的那茶是啥货色，但小罐茶是明确的、清晰的，让双方一看就明白这是什么茶、价格几何，于是，送者受者立刻就会达成共识，不会产生价值上的误会。

这是解决目标用户需求。

那么他为什么不直接诉求自己是“礼品茶”呢？

因为直接诉求为“礼品茶”，实际上就是掉价，谁会觉得礼品茶很高级呢？

市场上有过不少直接诉求为礼品茶的品牌，但毫无例外的都没啥好收获。

“礼品茶”，只能言外之意，起到的是光环作用。

先是独立且高端的茶品，而后才可能被用于礼品，而不是直接诉求为礼品，否则就搞错了因果关系。

这个所谓大师做的小罐茶，精准击中目标用户痛点、完美解决目标用户需求，小罐茶的成功，自然不意外。

作为局外人、观察者，我们可以不认同小罐茶的营销手段、可以批判它的诉求和价值。

但如果你是一个创业者、生意人，那么你一定要学习它、研究它，而不是一味的鄙视它、排斥它。